有朋友說紅星（快手id：紅星哈爾濱房產(chǎn)）是老天爺賞飯吃，天生房產(chǎn)行業(yè)的料，紅星覺得這話沒毛病，自己要做的就是把這碗飯端得穩(wěn)，還要做得香。今年三十出頭的紅星，雖然是90后，卻有著10余年房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不論是對行業(yè)理解還是業(yè)內(nèi)成績來看，都是個地地道道的行家。
(資料圖)
今年2月份，紅星通過快手理想家直播，成功賣出30多套房，月均成交額多達(dá)幾千萬，短視頻播放量維持高位。
從轉(zhuǎn)行做租房中介，到組建團(tuán)隊(duì)深耕交易市場，再到成為快手理想家專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星憑借對市場的敏銳觀察、有趣的房產(chǎn)口播內(nèi)容、犀利的表達(dá)，以及對客戶老鐵的熱情，成為了快手理想家最“犀利的房產(chǎn)導(dǎo)游”。
從“坐吃山空”到“房產(chǎn)明星主播”
剛畢業(yè)的紅星，當(dāng)過理發(fā)師，也做過餐飲，但收入始終不是很理想。一次與做房產(chǎn)中介的鄰居交流，讓紅星對這一職業(yè)產(chǎn)生了興趣。當(dāng)時(shí)，哈爾濱的租房市場正在上升期，租一間房的中介費(fèi)能有五六百元，一番調(diào)研后，紅星毅然決定轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)。
誰都沒有想到，紅星剛?cè)胄芯鸵贿B拿下三個月的銷售冠軍。之后紅星又陸續(xù)做了托管房和二手房業(yè)務(wù)，即便是在2016年限購政策和銀行貸款收緊的背景下，紅星也保持了銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長。
“銷售行業(yè)，賣的是房子，經(jīng)營的是人心，讓客戶認(rèn)可這點(diǎn)很重要。”紅星一直覺得，賣房掙錢只是最樸素的愿望，這個過程中真誠地與客戶交心、幫助到客戶、成為客戶的朋友，才是自身價(jià)值的體現(xiàn)。
平時(shí)，紅星的興趣比較廣泛，常看新聞、關(guān)心政治、喜歡歷史，當(dāng)面對來自各行各業(yè)的購房者時(shí)，他總能和客戶嘮到一塊去。在后來房產(chǎn)行業(yè)遭受危機(jī)時(shí)，“能嘮”這一特點(diǎn)也為紅星開辟了新的生機(jī)。
2019年底開始的疫情，讓房地產(chǎn)從業(yè)者面臨坐吃山空的局面，在大家都一籌莫展的時(shí)候，紅星將目光投向了快手。早在2014年，紅星就接觸了快手，閑暇時(shí)經(jīng)常看看段子和直播作為消遣，因此當(dāng)宅在家里時(shí)，他第一時(shí)間想到，可以嘗試直播說房。
圍繞自己的工作，紅星開始在快手直播間里跟粉絲們“嘮嗑”，講一些和房子有關(guān)、融合了搞笑或者獵奇元素的故事，偶爾也會分享房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、行業(yè)內(nèi)幕、選房閉坑指南。但這時(shí)的紅星，還沒想過可以靠直播把房子賣出去。
“突然有一天一位粉絲找到我說，你知道這塊的房子怎么樣嗎，我找你買你能不能幫我看看？”線上完成咨詢后，這位粉絲第二天就找紅星簽了合同。“那個時(shí)候我意識到，這可能就是突破行業(yè)瓶頸的新風(fēng)口。”
從那之后，直播間越來越多人開始向紅星咨詢買房，客戶資源成倍增長，甚至曾有一次，某樓盤售樓處一整層都是他的客戶。紅星感嘆：“我覺得自己就像一個明星，所有的置業(yè)顧問看我的眼神都在發(fā)光，我就特別有成就感！可以說，快手理想家改變了我對這個行業(yè)的很多認(rèn)識。”
犀利但真誠的“房產(chǎn)導(dǎo)游”
因?yàn)橛兄鷮?shí)的業(yè)務(wù)功底和對房產(chǎn)行業(yè)的熱情，再加上快手在房產(chǎn)領(lǐng)域的快速發(fā)展，紅星很快成為當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)頂流。
紅星介紹，很多通過快手找自己買房的老鐵都是外地人，平臺徹底打破了房產(chǎn)銷售的地域限制，讓購房者能夠更直觀、便捷地了解到意向區(qū)域的房產(chǎn)情況。而作為專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星會在直播間為不同類型的客戶提供有針對性的服務(wù)。
比如針對從未來過哈爾濱，但將來打算在這個城市生活的老鐵，紅星會介紹一些當(dāng)?shù)厝宋摹⒌貥?biāo)建筑，講一講這些風(fēng)土人情與推薦樓盤的聯(lián)系，盡可能讓客戶從更大的視角去選擇適合他們的樓盤。
而對在哈爾濱生活了一段時(shí)間，雖然熟悉周圍環(huán)境，但沒有購房安家，在心理上覺得自己是外地人的老鐵，紅星則會更側(cè)重介紹周邊配套設(shè)施、未來樓盤的發(fā)展前景，以此幫助客戶找到歸屬感，讓他們在這個城市生活更有溫度。
紅星的還有客戶來自下縣區(qū)域，很多人對于買房這件事存在誤區(qū)，紅星都會教他們怎么避坑，幫助分析不同房子的利弊。“我在他們心里就像一個朋友、一個親戚，線下一見面就會感到很親切，這是線下銷售做不到的。”
專業(yè)、真誠的態(tài)度為紅星贏得了一眾老鐵的信任。“曾經(jīng)把一個屯都孵化成了我的客戶，因?yàn)槟阏娴膹乃麄兊囊暯浅霭l(fā)，為他們解決問題，在房產(chǎn)這塊兒給他們領(lǐng)上了道，他們就認(rèn)可你。”紅星坦言。
不過，紅星并非一味討好客戶，該犀利的時(shí)候他也是一點(diǎn)面子不給。“很多客戶從直播間找到我買房，但見面了發(fā)現(xiàn)還沒想好自己想要什么。”紅星認(rèn)為，這個時(shí)候一味維護(hù)客戶的情緒只會讓他們感到更迷茫，最好的解決方式是直接戳中痛點(diǎn)，把問題的關(guān)鍵說透。“即便最后你不認(rèn)同我的觀點(diǎn)，我也不能讓你買錯房子，是老鐵，我就得對你負(fù)責(zé)。”
作為專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星還給自己的定義是“房產(chǎn)導(dǎo)游”。在他看來，這個行業(yè)存在的目的不是中介，不是潛在客戶，不是售樓處的一簽了之，對于客戶來說，購房的經(jīng)歷更像一段房產(chǎn)“旅行”，自己便是客戶旅途中的陪伴，應(yīng)竭盡所能地在客戶購房路上給予一個好的引導(dǎo)，以達(dá)成他們所期望的旅途終點(diǎn)。
搭上“直播賣房”新生態(tài)“快車”
自2022年中，快手成立理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心，探索“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式以來，不論是快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模還是房產(chǎn)用戶數(shù)量都在不斷增長，快手理想家正為行業(yè)、機(jī)構(gòu)和像紅星一樣的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來新的機(jī)會。
今年2月份，紅星通過快手直播，成功售出了30多套房，月均成交額多達(dá)幾千萬，短視頻播放量維持高位，粉絲數(shù)量也達(dá)到了4.4萬。
在快手理想家總結(jié)大會上，華夏新供給經(jīng)濟(jì)學(xué)研究院院長賈康表達(dá)了對新一線、二線、三線“中間城市”價(jià)值的認(rèn)可，他認(rèn)為其合乎中長期潛力空間打開、城鎮(zhèn)化紅利繼續(xù)釋放的相關(guān)概念，是有新興市場發(fā)展機(jī)會的區(qū)域。
在紅星看來，對于哈爾濱這種“中間城市”的房產(chǎn)行業(yè)，以快手為代表的直播平臺已經(jīng)帶來變化，線下成交和扶持政策的落地能夠通過線上平臺得到更好的釋放，有效刺激了市場良性發(fā)展。
“現(xiàn)在直播賣房、線下簽單的流程已經(jīng)形成閉環(huán)，我們的簽單絕大部分都是快手引流來的，這也讓開發(fā)商和渠道商開始重視和認(rèn)可我們，我們拿下了很多的一級代理。”紅星說，接下來，進(jìn)一步擴(kuò)大線上市場，已經(jīng)成為紅星團(tuán)隊(duì)的頭等大事。
過去一年，紅星的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到了300余人，簽下了100多名主播。團(tuán)隊(duì)在短視頻方面主攻“口播”和“探盤”兩個方向，不斷根據(jù)反饋調(diào)整策略，持續(xù)給粉絲提供真正有價(jià)值的內(nèi)容輸出。紅星希望通過努力，能夠與同事，合力打造一個有溫度、有內(nèi)容、信得過、受青睞的房產(chǎn)賬號矩陣。
“我媳婦就是我的客戶，是當(dāng)時(shí)最認(rèn)可我的客戶之一，現(xiàn)在我們的孩子都三歲了。”對于紅星來說，他與房產(chǎn)行業(yè)緣分早注定，在這里不僅收獲了愛情，也打拼出了一番事業(yè)。“未來，我也會繼續(xù)在直播間，把自己融入到每一位客戶的房產(chǎn)旅行中。”
（松花江網(wǎng)編輯 李明丹）
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