在小區(qū)保安亭干了幾年后，聶偉轉(zhuǎn)行成為一名房產(chǎn)銷售。轉(zhuǎn)行的原因無(wú)二，保安的未來(lái)一眼望得到頭，而銷售類工作的工資沒(méi)有上限。
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出人頭地，或許是每個(gè)家境貧寒、輟學(xué)外出打工青年的目標(biāo)，但盡管如此，在面對(duì)安穩(wěn)和打破安穩(wěn)謀突破的選項(xiàng)時(shí)，選擇后者的依舊是少數(shù)。
好在十幾年時(shí)光荏苒，曾經(jīng)的銷售小聶已通過(guò)自己的努力變成人們口中的房產(chǎn)“貓哥”【快手昵稱：貓哥聊房產(chǎn)（貓咪集團(tuán)），快手ID：711802605】，平均年成交額近5億元，在快手坐擁十幾萬(wàn)粉絲，哪怕在直播間面對(duì)上千老鐵和各類房產(chǎn)“疑難雜癥”，他亦能鎮(zhèn)靜從容地侃侃而談。
“做更多有價(jià)值的事，教會(huì)更多人如何買房”，是他直播時(shí)最常說(shuō)的一句話。從業(yè)13年，做快手4年，回望過(guò)往生涯，機(jī)遇與坎坷并存，但聶偉始終堅(jiān)持以最專業(yè)、最實(shí)在的初心面對(duì)所有購(gòu)房者，在他看來(lái)，“年輕就要敢于嘗試，感謝快手平臺(tái)讓我在房產(chǎn)世界里闖出了成績(jī)，實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想”。
一名保安的房產(chǎn)“逆襲路”
高二那年，聶偉決定走一條更冒險(xiǎn)的路——輟學(xué)打工。“都說(shuō)笨鳥先飛，我早點(diǎn)出來(lái)創(chuàng)業(yè)，比別人走的路多一點(diǎn)，可能就比別人成功得早一些。”
但起初，聶偉也并不知道自己該往哪走，他來(lái)自山東臨沂的農(nóng)村，在有限的眼界里，他找到了一份在臨沂當(dāng)?shù)睾廊A小區(qū)當(dāng)保安的工作，最熟的朋友是一位常出入門崗的銷售業(yè)務(wù)員。
一次閑聊時(shí)，業(yè)務(wù)員跟他說(shuō)起自己的工作，“跑一個(gè)月單工資就能達(dá)到一兩萬(wàn)，并且沒(méi)有上限”。聶偉的腦子“嗡”了一下，外出打拼、出人頭地的夢(mèng)想瞬間涌上心頭，“當(dāng)時(shí)我就想，不能繼續(xù)做保安了，一定要做銷售，還要做最牛的銷售”。就這樣，在2009年時(shí)，聶偉將目光投向最火的房地產(chǎn)行業(yè)，轉(zhuǎn)行成為一名房產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售員。
入行后，聶偉在臨沂各個(gè)區(qū)域內(nèi)不斷跑業(yè)務(wù)，能力飛速成長(zhǎng)的同時(shí)也積累了不少資源，兩年下來(lái)創(chuàng)立了自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。2016年，聶偉隱隱察覺(jué)到行業(yè)“上網(wǎng)”或許是個(gè)機(jī)遇，“當(dāng)時(shí)賺了點(diǎn)錢，也是腦子一熱，就做了一個(gè)本土的房產(chǎn)銷售APP，但因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足等等原因走了不少?gòu)澛罚r了200多萬(wàn)”。
盡管首次“上網(wǎng)”的嘗試讓聶偉碰了一鼻子灰，但他卻覺(jué)得收獲頗豐，“年輕還是得多遇見(jiàn)問(wèn)題，這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富”。而這次嘗試，也讓“互聯(lián)網(wǎng)夢(mèng)”在他的心中扎下根。
彼時(shí)，臨沂興起“快手潮”，大量的網(wǎng)紅主播涌現(xiàn)，在一次同城網(wǎng)紅活動(dòng)中，聶偉接觸到了快手。簡(jiǎn)單試用后，他發(fā)現(xiàn)，相比其他社交軟件，快手粉絲量和輻射區(qū)域都沒(méi)有上限，對(duì)于房產(chǎn)銷售獲客或許會(huì)有巨大的幫助。
“快手用戶年齡符合市場(chǎng)的購(gòu)房群體，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等用戶基本都在玩快手。”有了數(shù)據(jù)支撐，聶偉毅然注冊(cè)了“貓哥聊房產(chǎn)”快手賬號(hào)。
在快手積累了一定粉絲后，聶偉迫不及待嘗試開播，第一場(chǎng)直播的效果也為他帶來(lái)不小的驚喜。“一個(gè)多小時(shí)的直播，總場(chǎng)觀就有3000多人，明星在我們這搞一場(chǎng)演唱會(huì)才多少人。”直播首秀后，聶偉更加堅(jiān)信“這事兒能做”。
為盡快擴(kuò)大影響力，他堅(jiān)持每天開播，每場(chǎng)直播至少5小時(shí)，直播時(shí)一邊分享房產(chǎn)行業(yè)知識(shí)，解答老鐵們的疑惑，一邊輸出房源信息；同時(shí)配合短視頻，為用戶們講解各種房產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)，教老鐵們?nèi)绾钨I房。
高專業(yè)度的房產(chǎn)內(nèi)容，也讓聶偉的業(yè)績(jī)穩(wěn)健成長(zhǎng)，目前，聶偉一場(chǎng)直播總觀看人數(shù)就能達(dá)到2萬(wàn)左右，平均每天能獲得20~30組客需，年客需線索量在4000-6000組之間。
做有“內(nèi)涵”的房產(chǎn)主播
2019年，快手開始探索“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式，隨后成立了快手理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)。期間聶偉的直播帶房事業(yè)也不斷迎來(lái)突破。
“2019年到2021年是我們發(fā)展最快的幾年，總傭金收入提高了2.5倍、人效提升了500%。”范圍廣、效率高，在聶偉看來(lái)，房產(chǎn)主播在行業(yè)內(nèi)有著巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
傳統(tǒng)房產(chǎn)拓客模式中，地域成為影響銷售業(yè)績(jī)的極大桎梏。臨沂分三區(qū)九縣，近幾年臨沂的房產(chǎn)剛需主要來(lái)自九個(gè)縣城。傳統(tǒng)拓客便是去縣城發(fā)單頁(yè)，一次只能拓展方圓十公里或者二十公里的客戶。“而如今不需趕到當(dāng)?shù)兀ㄟ^(guò)快手直播就能讓臨沂三區(qū)九縣的人都看到，且吸引過(guò)來(lái)的粉絲基本都是有購(gòu)房需求的精準(zhǔn)人群，工作效率提升了幾百倍。”
但并非所有主播都能享受到紅利，新形式對(duì)房產(chǎn)主播的“內(nèi)涵”提出了更高要求。不論是掌握各大樓盤品質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)能力，還是對(duì)于政策、經(jīng)濟(jì)、走勢(shì)解讀的市場(chǎng)能力，都是房產(chǎn)主播所必須具備的。
在房產(chǎn)行業(yè)打拼多年，聶偉對(duì)臨沂市各個(gè)區(qū)域的房產(chǎn)狀況信手拈來(lái)，并且不論多忙，每天也會(huì)抽出時(shí)間，了解全國(guó)房產(chǎn)重大事件、最新房產(chǎn)政策動(dòng)態(tài)、本地各片區(qū)新規(guī)劃、各片區(qū)學(xué)校狀況等從大政策到小商圈的房產(chǎn)相關(guān)新聞，并會(huì)把重要的信息提煉出來(lái)，在直播時(shí)或短視頻中與粉絲們分享。
在與購(gòu)房者溝通過(guò)程中，聶偉也會(huì)根據(jù)客戶預(yù)算和需求明確買房目標(biāo)，客戶提供需求后，直播間客服會(huì)為其進(jìn)行細(xì)致片區(qū)規(guī)劃，并進(jìn)一步分配給負(fù)責(zé)該區(qū)域的團(tuán)隊(duì)成員，由經(jīng)紀(jì)人進(jìn)一步帶看房子、完成購(gòu)房，跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)。
基于快手理想家內(nèi)容與商業(yè)融合的生態(tài)，如今聶偉公司團(tuán)隊(duì)平均每年通過(guò)快手能成交400套房子，年均成交額近5億。
真誠(chéng)是線上賣房的“必殺技”
房產(chǎn)生意取得了巨大突破，但聶偉心中始終繃著一根弦。
“房產(chǎn)主播不僅對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)知識(shí)覆蓋面和專業(yè)度的要求更高，同時(shí)也比線下銷售更看重口碑，一旦欺騙了粉絲，或者所輸出的內(nèi)容無(wú)法幫助購(gòu)房者解決實(shí)際問(wèn)題，口碑下滑流量消失，這項(xiàng)事業(yè)就無(wú)法做下去了。”
不過(guò)，聶偉沒(méi)有選擇一門心思做口碑，而是把“教會(huì)用戶買房”當(dāng)做直播目標(biāo)。“一方面，我是農(nóng)村出身，明白賺錢的不易，我希望通過(guò)我的努力能讓大家掌握更多知識(shí)，買到最心儀也最值得的房子；另一方面，大家懂得這些知識(shí)后，自然就會(huì)去選擇他們認(rèn)為更專業(yè)、更靠譜的團(tuán)隊(duì)幫助他們購(gòu)房，這樣既能‘凈化’這個(gè)行業(yè)，‘剔除’掉一些渾水摸魚的銷售，同時(shí)也給真正為大家著想的主播提供了更多機(jī)會(huì)。”
聶偉的真誠(chéng)為他帶來(lái)了最實(shí)在的反饋。“直播時(shí)我就常和粉絲們說(shuō)，教大家是我自己愿意的，至于之后找誰(shuí)買房子看他們自己決定。”盡管如此，大多數(shù)走進(jìn)聶偉直播間的購(gòu)房者們，最后還是會(huì)選擇與他的團(tuán)隊(duì)合作。
更有甚者，還沒(méi)看房就在線上給聶偉交了定金。令聶偉記憶深刻的是一位看自己直播兩年的粉絲，“當(dāng)時(shí)在青島，售樓處項(xiàng)目總經(jīng)理批了一套特價(jià)房給我，我直播講完樓盤，這個(gè)粉絲直接給我轉(zhuǎn)了定金，第二天就坐高鐵來(lái)了，來(lái)了先交首付，交完再去看的房”。
素未謀面，粉絲就愿意把價(jià)值幾百萬(wàn)的決策托付給他，這種極致的信任令聶偉備受感動(dòng)，同時(shí)也讓他更加認(rèn)識(shí)到自己肩膀上的責(zé)任和使命。為了做到“賣出的每一套房自己都心里踏實(shí)”，聶偉在團(tuán)隊(duì)中推出“4S級(jí)”高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
“首先要會(huì)規(guī)劃，給客戶規(guī)劃好買哪里的房子更合適；第二要會(huì)談價(jià)，必須要和客戶站在一起，為客戶省錢，這是我們對(duì)客戶的價(jià)值所在；第三售后的服務(wù)必須好，一旦收到客戶投訴，就會(huì)被停崗；第四，所有成交的客戶都有我的聯(lián)系方式，有任何問(wèn)題無(wú)論是裝修、買材料、上學(xué)，我們能幫就幫。”
從售前到售后，聶偉在線上賣房的各大環(huán)節(jié)為員工畫下標(biāo)尺，堅(jiān)持用真心回饋信任自己的粉絲們。
以“價(jià)值對(duì)等”換“相互成就”
以快手為代表的直播平臺(tái)也在改變著房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)模式。
“我是臨沂最早開始做房產(chǎn)直播的，當(dāng)時(shí)根本沒(méi)有人相信這件事能做成。但隨著我們數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好，疫情期間不出家門照樣獲客，很多同行也開始放手嘗試。現(xiàn)在臨沂99%的房產(chǎn)從業(yè)人員都做過(guò)主播，甚至公司是否有主播已經(jīng)成為開發(fā)商和中介公司合作的一個(gè)重要因素。”
從無(wú)人相信直播賣房，到臨沂全民進(jìn)入房產(chǎn)主播時(shí)代，房產(chǎn)從業(yè)者們觀念轉(zhuǎn)變的背后，靠的是實(shí)打?qū)嵉男Чf(shuō)話。
在聶偉看來(lái)，無(wú)論是和開發(fā)商還是和粉絲談生意，都講究“價(jià)值對(duì)等”。“開發(fā)商都是看結(jié)果的，我們?yōu)樗麕?lái)價(jià)值，他們才會(huì)愿意提供相應(yīng)的優(yōu)惠。我們做快手以粉絲為核心，粉絲信任我們進(jìn)行購(gòu)房，開放商就收獲了實(shí)在客戶，相應(yīng)地客戶多了開放商也會(huì)給予更多額外優(yōu)惠，這是一個(gè)良性的閉環(huán)。歸根結(jié)底，房產(chǎn)中介其實(shí)是一個(gè)相互成就的事業(yè)。”
直播帶房為房產(chǎn)行業(yè)所帶來(lái)的影響還遠(yuǎn)不止于此。
隨著快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，房產(chǎn)用戶生態(tài)繁榮，快手理想家也相繼推出了小麥計(jì)劃等房產(chǎn)主播扶持和培訓(xùn)計(jì)劃，幫助房產(chǎn)主播提升專業(yè)度，更好地服務(wù)購(gòu)房人群，一大批房產(chǎn)主播趁勢(shì)在快手快速成長(zhǎng)起來(lái)。
而越來(lái)越多如聶偉一般，秉持著“教會(huì)更多人如何買房”信念的房產(chǎn)主播，也在為房產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)新秩序。
聶偉覺(jué)得，對(duì)于房地產(chǎn)大環(huán)境而言，短視頻也好，直播也罷，都在讓這個(gè)行業(yè)變得更加透明。通過(guò)房產(chǎn)主播們的講解，現(xiàn)在的購(gòu)房者了解房產(chǎn)知識(shí)、懂市場(chǎng)走勢(shì)，這是確實(shí)實(shí)能幫助到他們的好事。
換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“口碑對(duì)于開發(fā)商也至關(guān)重要，通過(guò)直播，我們可以幫助購(gòu)房者有效避坑不良開放商，一方面能幫助大家減少損失，另一方面也能倒逼開放商們的房源更優(yōu)質(zhì)、服務(wù)更規(guī)范”。
如今，聶偉的房產(chǎn)公司在臨沂新房市場(chǎng)的成交占有率已經(jīng)達(dá)到了20%-30%，對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，聶偉也有了較為清晰的規(guī)劃。
“我希望利用自身的影響力去進(jìn)一步拓展房地產(chǎn)電商事業(yè)，比如在推薦好房源的同時(shí)，再加上一些家裝、家居類的業(yè)務(wù)，做成一條房產(chǎn)類目的產(chǎn)業(yè)鏈，讓我們的房產(chǎn)直播事業(yè)更長(zhǎng)久、更具生命力，讓粉絲們能在我們這享受到一站式的服務(wù)。”
回顧過(guò)去的一年，300多個(gè)熬夜奮戰(zhàn)的夜晚、555場(chǎng)直播、400套左右的成交量、5億左右的成交額、近6000組客需線索，構(gòu)成了“貓哥聊房產(chǎn)”的年度成績(jī)單。未來(lái)究竟會(huì)怎樣，聶偉并不清楚，但他知道，新的一年他仍然會(huì)堅(jiān)持“價(jià)值對(duì)等、客戶至上”的本心，如十幾年前那個(gè)拼盡全力想要出人頭地的少年一樣，和自己賽跑，以終為始……
（松花江網(wǎng)編輯李明丹）
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