1.Zoom在疫情期間獲得了大量的消費(fèi)者用戶，但是公司并不會(huì)有一個(gè)單獨(dú)的消費(fèi)者產(chǎn)品戰(zhàn)略，仍然會(huì)向所有的用戶提供穩(wěn)定、安全的視頻會(huì)議服務(wù)。
2.袁征表示，Zoom當(dāng)前首要任務(wù)是如何確保始終保持服務(wù)正常，同時(shí)要在隱私、安全問題投入更大的精力和資源。
3.袁征稱，Zoom很快將會(huì)推出端到端加密功能，而且不會(huì)另外對客戶收取費(fèi)用。
4.袁征認(rèn)為，視頻會(huì)議市場比Zoom以前想象的要大，該公司還會(huì)在其中找到很多其他的新機(jī)會(huì)，因此并不擔(dān)心對手的競爭，而且這對消費(fèi)者更有利。
5.以當(dāng)前的競爭格局來看，袁征認(rèn)為疫情不會(huì)改變?nèi)魏问虑椋琙oom仍然把重點(diǎn)放在視頻上，而且他們也在不斷推出更多服務(wù)。
6.Zoom正大力增強(qiáng)安全團(tuán)隊(duì)，并想利用當(dāng)前機(jī)會(huì)徹底改變業(yè)務(wù)，讓其成為最安全的解決方案。在隱私、安全與可用性之間存在沖突時(shí)，袁征認(rèn)為隱私安全比可用性更重要。
騰訊科技訊 視頻會(huì)議軟件開發(fā)商Zoom周三發(fā)布了截至2020年4月30日的2021財(cái)年第一財(cái)季報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，第一財(cái)季Zoom營收為3.282億美元，與去年同期的1.22億美元相比增長169%;歸屬于公司普通股股東的凈利潤為2700萬美元，與去年同期的20萬美元相比大幅增長134倍。截至6月2日美股收盤，Zoom股價(jià)報(bào)收于208.8美元，總市值586.69億美元。截至6月1日，該股今年累計(jì)漲超190%。
財(cái)報(bào)發(fā)布后，Zoom創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官袁征、首席財(cái)務(wù)官凱利·斯特克爾伯格(Kelly Steckelberg)、技術(shù)培訓(xùn)師兼顧問馬修·卡巴羅(Matthew Caballero)等高管出席了與分析師舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并回答了分析師提問。
以下為Zoom分析師電話會(huì)議問答實(shí)錄：
加拿大皇家銀行分析師： 袁征，謝謝你所做的一切。你剛剛發(fā)布了企業(yè)軟件行業(yè)歷史上最優(yōu)秀的季度財(cái)報(bào)之一。我想你已經(jīng)得到了一個(gè)驚人的機(jī)會(huì)，Zoom現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅是一個(gè)(代表網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議的)動(dòng)詞，而是一個(gè)幫助實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程工作的榜樣。但是伴隨著這個(gè)機(jī)會(huì)而來的還有一個(gè)問題，那就是Zoom會(huì)從這里走向哪里?我們?nèi)绾慰创驹诋?dāng)天視頻會(huì)議整體市場的百分比?最令人興奮的增長驅(qū)動(dòng)因素是什么?你對貴公司的長期愿景有什么最新消息嗎?因?yàn)檫@看起來像是以前的長期愿景，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，所以我有了這個(gè)新的問題。
袁征：是的，亞歷山大，很好的問題。如果你有時(shí)間，我可能也想花更多的時(shí)間考慮這個(gè)問題，Zoom的未來會(huì)怎樣?不管怎樣，我真的相信視頻是一種新的聲音，視頻將改變一切關(guān)于交流的東西。我們工作、生活和娛樂的方式正在徹底改變。從這個(gè)角度來看，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，我們面前有很多機(jī)會(huì)。然而，就目前而言，我們的首要任務(wù)是如何確保我們始終保持我們的服務(wù)正常。現(xiàn)在有這么多的用戶指望通過Zoom保持聯(lián)系。我們的當(dāng)務(wù)之急是確保我們的服務(wù)正常運(yùn)營，同時(shí)要在隱私、安全問題投入更大的精力和資源。
在未來，我們還將考慮在哪些新的增長領(lǐng)域進(jìn)行投資和發(fā)力。但現(xiàn)在，我想有一件事我們可以肯定，就是視頻會(huì)議大市場比我們以前想象的要大，我認(rèn)為這是一個(gè)很重要的事項(xiàng)。此外，我們還有很多其他的新機(jī)會(huì)，我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)一起努力，一步一步的去實(shí)現(xiàn)。但現(xiàn)在，第一件事是關(guān)注當(dāng)前的產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)，確保產(chǎn)品安全度過這場新冠疫情大流行危機(jī)，讓用戶可以利用Zoom保持聯(lián)系。
摩根大通分析師：袁征，這里問你一個(gè)技術(shù)問題。你完成了你的90天計(jì)劃，端到端視頻通話加密真的成了圍繞安全和隱私討論的一大焦點(diǎn)。你還完成了收購。你能告訴我們你計(jì)劃何時(shí)部署端到端加密嗎?部署過程將會(huì)如何?實(shí)際上有機(jī)會(huì)把它作為追加銷售的功能來賺錢嗎?
袁征：是的，這是一個(gè)很好的問題。在我回答另一個(gè)問題之前，我想讓你退后一步，和你分享一下現(xiàn)在的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是什么，包括Zoom或者其他競爭對手，現(xiàn)在，我認(rèn)為大多數(shù)視頻會(huì)議供應(yīng)商都使用ADS或是256位的GCM技術(shù)，這是行業(yè)(加密)標(biāo)準(zhǔn)。如果你啟用端到端加密，你猜怎么著，你不能用傳統(tǒng)電話撥號加入，你不能支持傳統(tǒng)的舊設(shè)備——傳統(tǒng)的硬件，A303和SIP設(shè)備。此外，云記錄也有一些限制無法支持。
這就是為什么目前大多數(shù)視頻會(huì)議供應(yīng)商不支持這一特性。然而，我們相信，無論如何，我們都需要支持這個(gè)高級特性。讓我們的客戶看到，你的會(huì)議非常敏感。你不想用現(xiàn)在的會(huì)議密碼方式來使用Zoom。你可以使用有限的方式啟用(加密)功能，這樣就可以讓電話撥進(jìn)來。在這里面，我們認(rèn)為這個(gè)特性應(yīng)該是我們產(chǎn)品的一部分。我們不希望針對給客戶提供的更多功能來收費(fèi)。我們沒有那樣考慮。
我們會(huì)把加密功能給企業(yè)客戶或商業(yè)客戶，我們也想一起和聯(lián)邦調(diào)查局、當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門合作，確保人們用Zoom來完成更好的目的。我們也在一周前發(fā)表了一篇更廣泛的論文，我們得到了很多反饋，我們的團(tuán)隊(duì)目前正在努力執(zhí)行。所以我想很快，我們將會(huì)有一個(gè)端到端加密功能的發(fā)布日。目前，我們正在考慮審查我們的更廣泛的文件。因此，我們有信心這將是給我們企業(yè)客戶的一個(gè)非常好的功能。謝謝，是的，你可以作為一個(gè)端到端加密測試者加入我們。
美銀美林分析師：我的問題是，我希望你們能夠在年度業(yè)績展望方面提供更多的背景信息。我想知道你在五月份看到的商業(yè)趨勢是什么。是什么給了你信心，讓你相信那些專業(yè)用戶(月度活躍用戶)的占比從20%提高到30%之后，還能在今年剩下的時(shí)間里保持下去。我想在業(yè)績展望的自信周圍找到更多的顏色。
斯特克爾伯格：我們假設(shè)客戶流失率會(huì)增加，因此我們假設(shè)了一個(gè)歷史客戶流失率高出幾倍的流失率。此外，考慮到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的潛在不確定性，我們采取了保守的方法。話雖如此，我想讓你明白，雖然我們確實(shí)看到了月銷售額的增長，但我們本季度銷售額的一半來自會(huì)員用戶。當(dāng)你查看我們直銷部門的銷售額時(shí)，會(huì)員所占的百分比與歷史情況一致。所以我們沒有看到高端市場的優(yōu)質(zhì)會(huì)員增加。我們看到了與歷史上相同的百分比。在年度付費(fèi)或者多年付費(fèi)會(huì)員市場，流失的會(huì)員數(shù)量只占到很小的一部分。
美銀美林分析師：在這種情況下，我想問一個(gè)后續(xù)問題，賬單收入增長了350%，CRPO指標(biāo)增長了220%。為什么這里會(huì)有差異?這對收入意味著什么?從賬單收入和CRPO中怎么得到收入?
斯特克爾伯格：感謝你提出的關(guān)于賬單收入和RPO的問題。如你所知，我們不提供有關(guān)賬單或RPO的具體預(yù)期值。考慮每月會(huì)員的急劇增長，這些指標(biāo)很難衡量。由于月度賬單和會(huì)員的占比太高，因此這些指標(biāo)基本上沒法使用。它們對我們來說不是好的業(yè)績指標(biāo)。
KeyBanc分析師：其他分析師早些時(shí)候提出關(guān)于增長機(jī)會(huì)的問題，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，貴公司可以重新考慮對新產(chǎn)品的投資，新的銷售覆蓋面。你無法想象在公司IPO的時(shí)候會(huì)有這樣的發(fā)展。因此，當(dāng)團(tuán)隊(duì)和董事會(huì)展望未來12個(gè)月時(shí)，你們是否真的專注于某個(gè)項(xiàng)目?可以將所有這些額外的現(xiàn)金流重新投資到業(yè)務(wù)中。
袁征：在這場疫情大流行危機(jī)之前，我們不僅提供視頻會(huì)議服務(wù)，還擁有Zoom Phone系統(tǒng)。別忘了那個(gè)。這也是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。特別是，我們相信視頻和語音這兩者將被整合成一個(gè)服務(wù)。這仍然是巨大的機(jī)會(huì)。我想說，這場危機(jī)一方面加速了視頻會(huì)議的采用。另一方面，疫情有助于我們的品牌識別，增加了許多消費(fèi)者，還有許多新的使用場景，像在線教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療，當(dāng)然，我們希望在這方面加倍努力。
但是就一項(xiàng)新服務(wù)的具體機(jī)會(huì)而言，我們可以在接下來的幾個(gè)月內(nèi)著手解決。正如我前面提到的，目前，我們需要確保我們?nèi)匀粠椭藗儽３致?lián)系。另一件事我們也很確定，那就是我們未來的工作方式將會(huì)完全不同，我們需要確保專注于整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)，確保用戶有一個(gè)非常一致的體驗(yàn)。我們在辦公室工作，作為一個(gè)整體。許多創(chuàng)新也將基于此。我相信應(yīng)該有很多機(jī)會(huì)，但是我們必須非常小心。你說得太對了，我們在開發(fā)這些應(yīng)用軟件或在我們的平臺上利用這些商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，可能不會(huì)把這些機(jī)會(huì)留給我們的合作伙伴。
KeyBanc分析師：然后給斯特克爾伯格一個(gè)簡短的問題。在已經(jīng)解除疫情隔離、解除居家令的地區(qū)，你有沒有看到這些地區(qū)的Zoom用戶流失率有任何變化，不管是在美國、歐洲還是亞洲?
斯特克爾伯格：現(xiàn)在說還為時(shí)過早。我們對此又采取了一種保守的方法，但像大多數(shù)地方一樣，現(xiàn)在說還為時(shí)過早，即使這些地方放松了管制。現(xiàn)在人們開始慢慢地回去工作。
富國銀行分析師：兩個(gè)問題。先是斯特克爾伯格，當(dāng)你想到保留客戶，這是這個(gè)電話會(huì)議上經(jīng)常說的事情。你有什么計(jì)劃來確保你們增加的所有用戶都堅(jiān)持使用這個(gè)平臺。我想知道你是否能告訴我們你已經(jīng)實(shí)施的計(jì)劃。然后給袁征，當(dāng)你特別想到Zoom Phone時(shí)，以及客戶保留、追加銷售等類似的事情，你給客戶的信息是什么?你如何看待一年后、六個(gè)月后等向現(xiàn)在視頻客戶提供完整統(tǒng)一通信套件的可能性。
斯特克爾伯格：就保留客戶而言，首先，對于我們所有的新客戶和現(xiàn)有客戶，我們擁有一個(gè)出色的客戶成功團(tuán)隊(duì)，致力于確保所有客戶都能獲得培訓(xùn)和使用。此外，我們正在尋找機(jī)會(huì)，與我們的月度會(huì)員一起向他們提出報(bào)價(jià)，看看他們是否愿意升級到年度合同，這也有助于他們評估。
袁征：我回答你的第二個(gè)問題。正如我前面提到的，我們相信視頻和語音這兩者將融合為一項(xiàng)服務(wù)，我們與現(xiàn)有的客戶群分享這個(gè)愿景。以第一季度為例，有個(gè)客戶是一家非常大的全球制藥公司，他們是Zoom視頻會(huì)議服務(wù)的客戶。在一季度，他們部署了Zoom Phone，這是我們最大規(guī)模的電話交易，大約是1.8萬個(gè)家庭的許可證。因?yàn)樗麄兿矚g一致的體驗(yàn)。從一個(gè)號碼打電話給你，在同樣的體驗(yàn)中再點(diǎn)擊一次視頻。我認(rèn)為這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。目前，一些企業(yè)仍在部署企業(yè)所在地點(diǎn)的通信和PBX解決方案(企業(yè)內(nèi)部電話系統(tǒng))。我認(rèn)為此次大流行危機(jī)期間，我們幫助他們加快了從內(nèi)部設(shè)施到企業(yè)服務(wù)的遷移，將進(jìn)一步推動(dòng)基于云的PBX的采用。所以我們認(rèn)為這是擺在我們面前的巨大機(jī)遇。
JMP分析師： 袁征，你開始是一家企業(yè)產(chǎn)品公司，但是現(xiàn)在很多人都在用Zoom來聯(lián)系他們的朋友、家人和同學(xué)。當(dāng)我晚上去和女兒說晚安時(shí)，她會(huì)說“我正在和我的朋友們談話，過會(huì)兒再來。”那么這將如何改變你未來的策略呢?你的消費(fèi)者產(chǎn)品策略是什么?
袁征：我認(rèn)為這是一個(gè)很好的問題。我的孩子也在網(wǎng)上課堂上使用Zoom，我相信回到聲音，不管你在哪里使用哪一種聲音，比如手機(jī)。我們開發(fā)了一個(gè)Zoom，只服務(wù)知識工作者或企業(yè)溝通和協(xié)作。但是現(xiàn)在考慮到視頻會(huì)議將成為一項(xiàng)大眾化服務(wù)。消費(fèi)者和企業(yè)客戶之間的界限已經(jīng)不是很清楚了。我們必須保持一個(gè)非常穩(wěn)定的體驗(yàn)。這就是為什么我們?yōu)楦信d趣的客戶構(gòu)建的許多功能可以被消費(fèi)者無縫地使用。然而，我們必須確保，對企業(yè)客戶來說，我們已經(jīng)具備了所有這些安全功能，現(xiàn)在必須讓消費(fèi)者輕松實(shí)現(xiàn)這些功能。這是我們面臨的工作。
就機(jī)會(huì)而言，我認(rèn)為我們不需要一個(gè)具體的消費(fèi)者產(chǎn)品戰(zhàn)略。我們的策略是提供一種服務(wù)，不管你在哪里，不管你做什么，不管是什么設(shè)備，它只是幫助你保持連接。所以基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類似，你不能說，嘿，你使用互聯(lián)網(wǎng)是為了商業(yè)合作還是為了消費(fèi)者，現(xiàn)在是一回事了。這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
JMP分析師：斯特克爾伯格，我知道有時(shí)你們會(huì)替換一個(gè)競爭對手，他們和客戶有一個(gè)現(xiàn)有的合同，你簽下客戶，但你讓他們在競爭對手合同剩余的時(shí)間里免費(fèi)使用服務(wù)，當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你怎么解釋?這算是你的新客戶嗎?這是否會(huì)對賬單收入或RPO指標(biāo)產(chǎn)生任何影響。
斯特克爾伯格：我們把他們算作新客戶。根據(jù)606的新收入標(biāo)準(zhǔn)，用戶的全部收入在整個(gè)期間攤銷，包括免費(fèi)階段。
摩根士丹利分析師：我只想問一個(gè)問題，在你們招聘銷售人員方面，隨著新客戶的涌入，你是否會(huì)從招聘更多的采集者型銷售員轉(zhuǎn)向?qū)ふ耀C人型銷售員。就像你期待在Zoom Phone上用戶分層一樣，渠道策略重要，還是作為一個(gè)疊加銷售團(tuán)隊(duì)來說更重要?
袁征：一方面，可以肯定的是，從去年年底開始，我們已經(jīng)將銷售人員的數(shù)量增加了一倍，我認(rèn)為我們在一季度取得了很好的進(jìn)展，不僅是在獵人型銷售員、epi、SDR、有配額的客戶經(jīng)理方面，而且還在Zoom Phone方面。我們曾經(jīng)關(guān)注我們的視頻會(huì)議服務(wù)，主要由我們的直接銷售系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)，但Zoom Phone業(yè)務(wù)非常不同。這就是為什么我們真的把我們的重點(diǎn)不僅轉(zhuǎn)移到了直銷上，而且我們像一個(gè)總代理商一樣接受了我們的合作伙伴計(jì)劃，并且合作伙伴計(jì)劃在一季度期間幫了我們很多。我們將圍繞電話業(yè)務(wù)在合作伙伴交易、渠道銷售計(jì)劃方面做得越來越多。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)在這方面非常努力。
高盛分析師：我只想說，首先，謝謝貴公司服務(wù)的陪伴。你們不僅讓我們所有人保持聯(lián)系和工作，還能和家人和朋友保持聯(lián)系。所以謝謝你，我代表每個(gè)人。我的問題與你的觀點(diǎn)有關(guān)。我的意思是，有人問了你一些關(guān)于Zoom Phone交叉銷售機(jī)會(huì)的問題。我知道你已經(jīng)觸及了一點(diǎn)點(diǎn)。但我還是對你的愿景感興趣，考慮到你現(xiàn)在的客戶基礎(chǔ)有多廣，你可以如何擴(kuò)展你的產(chǎn)品。所以我想這兩個(gè)部分是，你對Zoom Phone的理解是什么。關(guān)于你現(xiàn)在的普及率或(視頻會(huì)議)座位數(shù)，你有什么可以和我們分享的嗎?當(dāng)你看到這個(gè)不斷發(fā)展的協(xié)作市場時(shí)，你們的下一步會(huì)是什么呢?因?yàn)槟阌须娫挿?wù)，你顯然有視頻。我們是否某個(gè)時(shí)候期待一種聊天服務(wù)，這樣我們就可以結(jié)束整個(gè)消息傳遞體驗(yàn)的循環(huán)?你有什么想法?
斯特克爾伯格：我們在第一季度的新客戶和擴(kuò)展客戶的主要需求和重點(diǎn)是真正確保業(yè)務(wù)連續(xù)性。他們更加關(guān)注視頻通信平臺。但是現(xiàn)在我們對Zoom Phone產(chǎn)品的重點(diǎn)是向現(xiàn)有客戶群銷售產(chǎn)品，今年第二季度和剩余時(shí)間里存在Zoom Phone的巨大銷售機(jī)會(huì)，所以我們對銷售團(tuán)隊(duì)抱有期望，他們有一個(gè)更大的客戶群來銷售Zoom Phone產(chǎn)品。
袁征：我來回答你的第二個(gè)問題，你可以看看視頻會(huì)議協(xié)作業(yè)務(wù)，正如我前面提到的，市場機(jī)會(huì)變得更大。把Zoom Phone業(yè)務(wù)加在一起，我認(rèn)為這也是一個(gè)巨大的市場。現(xiàn)在，考慮到視頻會(huì)議的流行，許多消費(fèi)者和專業(yè)人士都在使用Zoom，使用場景更加廣泛。當(dāng)然，我們可以擴(kuò)大收入。
有一點(diǎn)是肯定的，我們知道，我們不會(huì)支持廣告模式，然而，就如何開發(fā)各種專業(yè)用戶的不同使用場景而言，我認(rèn)為有很多方法可以賺錢。在線會(huì)員制。隨著我們保持服務(wù)，保持創(chuàng)新，我認(rèn)為我們也有越來越多的在線服務(wù)買家。所以關(guān)于新服務(wù)，我認(rèn)為視頻聊天，那是我們公司的DNA。就聊天信息而言，我們還有一個(gè)內(nèi)置聊天功能。
而且，我們真的從客戶的角度看待一切。有的企業(yè)安裝了協(xié)作聊天工具Slack，我們與Slack進(jìn)行了完美的整合。這是很好的服務(wù)。而一個(gè)客戶部署最多的微軟Teams，我們也很好地實(shí)現(xiàn)了Teams的集成。一些客戶想在Zoom平臺上提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，好的。我們也有聊天機(jī)器人。因此，從這個(gè)角度來看，我們采取了一種非常開放靈活的方法，從客戶的角度看待一切。但總的來說，我們開始關(guān)注視頻和語音、企業(yè)、消費(fèi)者和專業(yè)用戶。
花旗集團(tuán)分析師：我想知道更多關(guān)于客戶流失方面的情況。很明顯，對那些員工人數(shù)少于10人的客戶的需求前所未有的高。與你在預(yù)測中考慮的歷史情況相比，你覺得客戶流失情況有何變化?
斯特克爾伯格：我想說的是，我們采取了一種非常保守的衡量方法，那就是假設(shè)歷史準(zhǔn)則不一定適用于這群新成員，這受到規(guī)模以及潛在的經(jīng)濟(jì)不確定性影響。所以，我們預(yù)測它的方法是使用歷史流失率的倍數(shù)。
花旗集團(tuán)分析師：很明顯，就整個(gè)季度的業(yè)務(wù)而言，下個(gè)季度的業(yè)務(wù)將會(huì)比本季度更多。但是，當(dāng)你考慮到這之后的幾個(gè)季度，你如何看待新客戶的可持續(xù)增長水平?我的意思是，你是否覺得這期間發(fā)生的事情推動(dòng)了多年的需求?或者，你是否認(rèn)為它極大地提高了人們對你們所做工作的認(rèn)識，以至于當(dāng)我們度過疫情期間看到的巨大增長時(shí)，你們實(shí)際上可以看到更高層次的新客戶增加。
斯特克爾伯格：我們肯定在第一季度和第二季度初都看到了大量會(huì)議渠道的創(chuàng)建，所以這是非常積極的跡象。請記住，我們圍繞Zoom Phone和Zoom Rooms的銷售策略是向我們現(xiàn)有的客戶群銷售。所以這就為未來的產(chǎn)品創(chuàng)造了全新的機(jī)會(huì)，并在未來銷售這些產(chǎn)品。
伯恩斯坦分析師：Zoom高管團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，我首先要說，感謝你們企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，你們在這段時(shí)間里承擔(dān)起了“企業(yè)公民”的角色，特別是在你們在教育領(lǐng)域所做的事情。我想知道，你們?nèi)绾卧跀?shù)據(jù)安全和隱私問題與易用性之間取得平衡的?這似乎總是個(gè)需要做出權(quán)衡的行為，如果你向某一方傾斜得太厲害，就會(huì)讓某一種類型的客戶感到不安。現(xiàn)在，當(dāng)你們正大舉進(jìn)軍消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)，這一點(diǎn)變得更加復(fù)雜。你們?nèi)绾螐募夹g(shù)和用戶界面的角度來平衡這一點(diǎn)?
袁征：這是個(gè)很好的問題。首先我要澄清下，我們的服務(wù)主要是為企業(yè)客戶服務(wù)的，所有服務(wù)都有內(nèi)置的安全功能。通常情況下，我們會(huì)和企業(yè)IT團(tuán)隊(duì)攜手合作，從安全的角度來評估我們的服務(wù)，他們會(huì)啟用或禁用這些安全功能，我們有正式的引導(dǎo)用戶使用流程。我們真正理解這個(gè)過程是如何運(yùn)作的。然而，在這次疫情危機(jī)中，我們有很多新用戶。作為Zoom首席執(zhí)行官，我認(rèn)為我應(yīng)該做得更好。我們不僅提供我們的服務(wù)，而且我們應(yīng)該為那些首次使用我們服務(wù)的用戶提供更多的便利服務(wù)。
就啟用功能而言，包括工作和會(huì)議室，或者我們的很多功能，這是我犯下的一個(gè)錯(cuò)誤。所以我們得到了慘痛的教訓(xùn)。這就是為什么我說，當(dāng)我們看企業(yè)客戶和消費(fèi)者的時(shí)候，需要采取截然不同的應(yīng)對哲學(xué)。對于感興趣的客戶，只需保留任何其他安全功能即可。然而，對于消費(fèi)者來說，情況就有所不同了。
有時(shí)候你是對的。我們從來沒有處理過沖突，這就是為什么我們大力增強(qiáng)安全團(tuán)隊(duì)的原因。我們想利用這個(gè)機(jī)會(huì)，徹底改變我們的業(yè)務(wù)，讓其成為最安全的解決方案。然而，如果隱私、安全與可用性之間存在沖突，我認(rèn)為隱私安全比可用性更重要。就像使用過程中需要三次驗(yàn)證 那樣，顧客喜歡這種設(shè)置。不過，他們希望只需2次點(diǎn)擊。但是如果有隱私問題，我們還是希望他們進(jìn)行3次點(diǎn)擊。
同時(shí)，我們也在盡我們所能失去易用性，這也很關(guān)鍵。因此，我們聘請了很多安全研究人員和工程師以確保：一方面我們的服務(wù)可以讓用戶放心安全地使用，另一方面盡量在隱私和安全方面找到平衡。這是一項(xiàng)持續(xù)的努力，但我們將努力堅(jiān)持下去。
伯恩斯坦分析師：我想對此前高盛分析師提出的一個(gè)問題做個(gè)簡短的跟進(jìn)，她提到了聊天服務(wù)。我一直在想，你們是否有機(jī)會(huì)嵌入更多基于云計(jì)算的存儲(chǔ)或文件共享功能，以便在Zoom Call中實(shí)現(xiàn)更多實(shí)時(shí)協(xié)作和文件共享或編輯服務(wù)。你們考慮過這樣的計(jì)劃嗎?我知道你們和Dropbox有合作關(guān)系，嵌入自己的云計(jì)算功能會(huì)不會(huì)對你們的發(fā)展更有意義，甚至?xí)屇銈冊谶@些方面獲得更大收獲?
袁征：是的，我們之前已經(jīng)宣布與Dropbox建立合作伙伴關(guān)系，最近還與Box進(jìn)行了無縫集成，我們還支持Microsoft Drive和Google Drive，基本上是在會(huì)議界面內(nèi)，你可以共享來自這些云計(jì)算服務(wù)提供商的文件。我認(rèn)為，總體來說，我們關(guān)注的是客戶體驗(yàn)。正如我前面提到的，我們的廣播和聲音對我們的未來業(yè)務(wù)仍然非常關(guān)鍵。因此，我們向能與其他同類最佳的服務(wù)提供商進(jìn)行集成和互操作。
William Blair&Company分析師：我的問題與競爭有關(guān)。在過去的幾個(gè)月里，鑒于你們?nèi)〉玫某晒托鹿谝咔榈挠绊懀覀円呀?jīng)看到Blue Genes被收購，RingCentral宣布了他們自己的視頻解決方案。我很想知道，在競爭環(huán)境中，這些都沒有任何直接的實(shí)質(zhì)意義。但顯然，投資就是在這種環(huán)境下進(jìn)行的。我想知道你們是如何解決這個(gè)問題并實(shí)現(xiàn)差異化的。顯然，你們擁有的規(guī)模是個(gè)差異化因素，但你如何看待該領(lǐng)域的競爭技術(shù)差異化?袁征，你有什么想法?你們是如何在競爭環(huán)境下引入視頻的，如何看待競爭環(huán)境，它變了嗎?
袁征：以當(dāng)前的競爭格局來看，我認(rèn)為這場動(dòng)態(tài)危機(jī)不會(huì)改變?nèi)魏问虑椋覀內(nèi)匀话阎攸c(diǎn)放在視頻上，而且我們也有服務(wù)。當(dāng)然，市場機(jī)會(huì)比以前大得多。以RingCentral為例，他們專注于餐飲服務(wù)。我們靠視頻吃飯。我們在DX中添加了云。他們增加了一種新的貨幣。我們之前就有過合作關(guān)系，但現(xiàn)在市場更大了。我想說，任何競爭都對消費(fèi)者有利。而且如果沒有競爭對手，就不會(huì)推動(dòng)我們進(jìn)步。所以，我們歡迎競爭，我們做任何事情都是從最終用戶角度出發(fā)的。
Stephens分析師：上個(gè)月，我參加了在Zoom上舉行的婚禮，儀式進(jìn)行得很順利，我自己9月份的婚禮也將在Zoom上舉辦。所以我想說，謝謝你們在那里提供了后備計(jì)劃。這真的是個(gè)非常棒的季度，并祝賀你們。斯特克爾伯格，你認(rèn)為第二季度增加的經(jīng)常性收入會(huì)高于去年第四季度的經(jīng)常性收入嗎?
斯特克爾伯格：是否將第二季度的經(jīng)常性收入調(diào)整為大于第四季度?是的。基于這一前景，以及有關(guān)歷史研究，我認(rèn)為這個(gè)數(shù)字與去年第四季度相比的確會(huì)有所增加。
Stephens分析師：袁征，你在評論中提到，企業(yè)通信仍然是個(gè)支離破碎的市場，總體云滲透率較低，但競爭對手和客戶現(xiàn)在都傾向于使用一個(gè)云視頻和語音平臺。在接下來的幾年里，你是否看到這個(gè)市場圍繞著一到兩個(gè)企業(yè)通信競爭者進(jìn)行整合?
袁征：現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)過早。但總的來說，我真的相信，只有最好的服務(wù)供應(yīng)商才能夠生存下去并蓬勃發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)涉及到視頻和語音時(shí)，客戶希望它們能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何設(shè)備上都能工作。這不是那么容易的事。否則，為什么在這次疫情危機(jī)中，客戶會(huì)如此信任并使用Zoom，因?yàn)樗銐蛴行В|(zhì)量也能保證。為此，我認(rèn)為從視頻到聲音都不是那么簡單的。它可以是個(gè)具有所有基本功能的基本服務(wù)。但要讓它能全天候正常工作，不出現(xiàn)任何中斷，并專注于創(chuàng)新，事情就不那么簡單了。
有鑒于此，我認(rèn)為只要我們繼續(xù)努力，真正傾聽我們的客戶心聲，我們就會(huì)成為第一個(gè)了解他們的痛點(diǎn)、他們用例需求的供應(yīng)商，并成為第一個(gè)提出解決方案的供應(yīng)商。即使我們有這么多的競爭對手，我認(rèn)為我們也毫無懼意，因?yàn)檫@是個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)。所以我們可能不會(huì)為每一位客戶提供服務(wù)，但只要我們不斷傾聽客戶的聲音，保持創(chuàng)新，我認(rèn)為我們應(yīng)該可以繼續(xù)生存下去。
Piper Sandler分析師： 斯特克爾伯格，祝你生日快樂!你們討論了下半年的客戶流失率。我認(rèn)為，就3億用戶而言，你們可以看看某些垂直領(lǐng)域，如教育或本季度增加的某些消費(fèi)者，這種趨勢可能是不可持續(xù)的。你們是如何看待這3億用戶數(shù)量的?比如說，他們的教育程度?
斯特克爾伯格：我想要澄清一下，3億這個(gè)數(shù)字是每天參加會(huì)議的參與者，既有免費(fèi)的，也有付費(fèi)的。這就是我們在四月份看到的最高峰。平均而言，5月份略有下降。但我們?nèi)匀豢吹矫赓M(fèi)和付費(fèi)用戶的使用率都很高。因此，我認(rèn)為，從長遠(yuǎn)來看，我們預(yù)計(jì)這一數(shù)字將超過3億。
袁征：順便說一下，3億只是與會(huì)者的數(shù)量，而非用戶數(shù)量。如果你參加了5次會(huì)議，你就會(huì)被統(tǒng)計(jì)5次。
Piper Sandler分析師：好的，我了解了!這是你們連續(xù)第八個(gè)季度凈更新率達(dá)到130% 以上，但與前幾個(gè)季度相比，這個(gè)季度的上調(diào)幅度到底有多大，你能給出更多解釋嗎?
斯特克爾伯格：我們已經(jīng)承諾提供大于130%的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗?年周期內(nèi)難以辨別反彈趨勢，我們不希望你對此有過多解讀。這就是我們今天要提供的指導(dǎo)。
Oppenheimer分析師：斯特克爾伯格，祝你生日快樂，也祝賀你們?nèi)〉昧撕馨舻臉I(yè)績!我有幾個(gè)問題。首先，在《福布斯》發(fā)布的“全球全球上市公司2000強(qiáng)”(Global2000)時(shí)，你談到了它們的季度環(huán)比增長高達(dá)200%。這些通常都是非常復(fù)雜的組織，擁有大量的IT資金，而且行動(dòng)非常迅速。我的問題是，當(dāng)會(huì)議的滲透率達(dá)到80%到90%的客戶基礎(chǔ)，我們已經(jīng)充分探索過向你們購買的服務(wù)了嗎?考慮到他們通常行動(dòng)迅速，他們實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)嗎?然后第二個(gè)問題與手機(jī)有關(guān)。你們提到了關(guān)于我們之前使用手機(jī)的問題，即現(xiàn)在很多焦點(diǎn)都集中在視頻上，但你認(rèn)為這是一個(gè)即將到來的擴(kuò)張機(jī)會(huì)。我的問題是，考慮到環(huán)境，無論環(huán)境是否有助于加速手機(jī)的普及，或者起到相反的作用。我們正面臨許多組織尋求削減開支的挑戰(zhàn)。你已經(jīng)有了成熟的手機(jī)系統(tǒng)，現(xiàn)在每個(gè)人都在家里使用手機(jī)。手機(jī)也可以從疫情中獲得提振嗎?每家公司都有電話系統(tǒng)，而很少有公司廣泛采用視頻。
斯特克爾伯格：首先，我來回答你關(guān)于“全球全球上市公司2000強(qiáng)”滲透率的問題，這并不是我們特別披露的指標(biāo)。但好消息是，它沒有你想象的那么高。因此，即使我們看到了季度環(huán)比的顯著增長，我們今天在這個(gè)領(lǐng)域仍有很大的增長機(jī)會(huì)。然后關(guān)于手機(jī)方面，我認(rèn)為考慮到土地和擴(kuò)張戰(zhàn)略，以及本季度我們看到的新客戶大幅增加，我們認(rèn)為未來有很多機(jī)會(huì)。我們可能討論過，手機(jī)似乎真的是最后被帶到云端的領(lǐng)域。隨著人們越來越多采用Zoom，他們開始信任和依賴該平臺的易用性和可靠性。對他們來說，手機(jī)只是他們自然要采取的下一步行動(dòng)。因此，我們對這個(gè)機(jī)會(huì)感到非常興奮，而且我們不要相信疫情會(huì)起到抑制作用。
袁征：我想對斯特克爾伯格的評論進(jìn)行補(bǔ)充。如果你把它看作是單獨(dú)的服務(wù)，特別是在當(dāng)前局勢處于動(dòng)態(tài)的時(shí)候，我有一個(gè)手機(jī)號，為什么我還需要另一種服務(wù)，這沒有任何意義。然而，如果你認(rèn)為手機(jī)是領(lǐng)先的一部分，手機(jī)也能做同樣的事情，擁有同樣的服務(wù)，你就會(huì)知道我們也會(huì)跟著增長。這就是我們的理由。我們認(rèn)為聲音也是一樣的，并計(jì)劃對它做同樣的事情。同樣的產(chǎn)品，同樣的服務(wù)，在同樣的體驗(yàn)中匯聚。這就是為什么我們認(rèn)為看到了巨大機(jī)會(huì)的原因。如果你想把手機(jī)服務(wù)作為單獨(dú)的服務(wù)出售，它不是視頻，也不會(huì)是視頻會(huì)議服務(wù)的一部分，正如你所言。我們沒有理由部署毫無意義的服務(wù)。但我認(rèn)為我們擁有巨大的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀冇歇?dú)特的架構(gòu)，因?yàn)槭謾C(jī)和Zoom視頻將是同一項(xiàng)服務(wù)。
Robert W. Baird分析師：我想知道，我們是否可以更多了解些有關(guān)教育領(lǐng)域的信息，無論是在收入還是付費(fèi)用戶方面。希望你能給我們介紹些背景知識，當(dāng)我們回到學(xué)校的時(shí)候，你對下半年的教育有什么看法。顯然，圍繞這一點(diǎn)仍有很多不確定因素。我的第二個(gè)問題是，在某些國家學(xué)生已經(jīng)返校的情況下，你們是否從他們的用法方面吸取些教訓(xùn)。
斯特克爾伯格：我們不會(huì)按垂直領(lǐng)域細(xì)分具體的收入。但我可以告訴你的是，從增長的角度來看，教育是垂直行業(yè)中季度環(huán)比增長最快的。因此，我們在那里看到了非常強(qiáng)勁的執(zhí)行力和需求。展望未來，許多大學(xué)和學(xué)校已經(jīng)宣布，他們可能在秋季繼續(xù)堅(jiān)持網(wǎng)上教學(xué)，所以我們預(yù)計(jì)需求將會(huì)強(qiáng)勁，即使我們看到或放松了封鎖限制的跡象。
袁征：順便說一句，我們?yōu)槿虺^10萬所K-12學(xué)校提供免費(fèi)服務(wù)。我想，在整個(gè)夏天，他們可能會(huì)繼續(xù)使用Zoom進(jìn)行在線授課。我想，我們會(huì)在這方面下功夫。目前，我們只是幫助那些K-12學(xué)校。當(dāng)然，這主要是因?yàn)槲覀円郧皩Ｗ⒂诟叨耸袌觥，F(xiàn)在，我們將為越來越多的K-12學(xué)校提供服務(wù)。
Stifel, Nicolaus & Company分析師：我想問的問題題很多，不過很多問題都已經(jīng)在上面被提到。但你們必須以一種90天前不可能預(yù)料到的方式進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張。你最初在中國看到這種情況，歐洲也會(huì)緊隨其后。所以你們可能在那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)有些意識，你們談?wù)摰拿室苍?0%的范圍內(nèi)。你能不能再多談些你們做了什么，以及你們是如何如此迅速地?cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的。然后，我希望了解些有關(guān)月度用戶確實(shí)在流失的情況下，未來的彈性會(huì)有多大。你們是否有能力應(yīng)對，這實(shí)際上可能會(huì)與甲骨文在4月下旬宣布的合作伙伴關(guān)系有關(guān)。我很想了解更多關(guān)于這個(gè)問題的信息，以及你們?nèi)绾我宰羁斓乃俣茸龅竭@一點(diǎn)。
斯特克爾伯格：首先，我非常感謝Zoom的所有員工，他們中的許多人延長了工作時(shí)間和大量的周末時(shí)間來支持我們的客戶，這增加了需求。此外，正如袁征此前提到的，也需要向我們的許多合作伙伴致敬，他們幫助我們擴(kuò)大規(guī)模，由于這是我們前所未見的情況，因此很難預(yù)測我們所需的產(chǎn)能擴(kuò)展。就擴(kuò)大規(guī)模的能力而言，就像毛利率一樣，我們專注于增加公共云。隨著時(shí)間的推移，我們將開始在我們的COLO中增加更多的容量，以開始減少對毛利率和業(yè)務(wù)其他領(lǐng)域的影響，我們增加了第三方資源來幫助我們。隨著時(shí)間的推移，我們將尋求用直接員工來填補(bǔ)這些職位，這更具成本效益。這能幫助我們度過這前所未有的需求增長挑戰(zhàn)。
袁征：在這場疫情危機(jī)中，我們的首要任務(wù)是展現(xiàn)出企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。從本質(zhì)上說，我們盡我們所能讓人們免費(fèi)保持聯(lián)系。我們甚至?xí)紤]，即使你有幾千臺服務(wù)器，也不用擔(dān)心成本問題，現(xiàn)在是幫助人們保持聯(lián)系的時(shí)候了。但是沿著這條路走下去，在疫情之后，這種情況很快就會(huì)結(jié)束。我認(rèn)為可以肯定的是，我們將回到以毛利率為重點(diǎn)的常態(tài)。最后，感謝所有Zoom員工、用戶以及客戶，謝謝你們的信任。感謝我們的股東，我們將竭盡全力為你們帶來更多回報(bào)。我們不會(huì)讓你們失望，感謝你們的支持! (騰訊科技編譯/承曦、金鹿)
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